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为什么你客户那么多,就是没成交!

作者:admin时间:2019/5/29 8:26:01阅读:


房产中介行业做得久了,很多经纪人都会有这样的感触:销售只有一次机会。

 

房产中介经纪人前期付诸辛苦做了很多事情,采集房源,跟进业主,达成委托,上门勘房,商圈精耕,为的就是帮房源介绍给适合的客户。

 

但在现实操作中,很多房产中介经纪人,出于各方面的原因,在给客户介绍房源的时候,不仅不能很好地传达房源的卖点,有时候还让客户失去了了解意向,最终丢单。

 

问题都出在哪里呢?具体来说,有以下7点:

 

1、介绍没有重点,语速过快

 

很多房产经纪人在介绍房源的时候,可能因为急于成交,所以会忍不住加快语速,但这样会让客户听不清你的介绍。

 

并且介绍的时候一定要有重点,比如这所房子最大的优势和特色,再结合客户的需求,重点突出。

 

再比如,房屋的装修装潢材料这种可以一语带过,就不需要展开介绍了。有详有略,才能让客户更能抓住房源的特色,比较得出是否符合自己的需求。

 

2、太多的专业术语

 

专业术语会显得房产经纪人专业知识过硬,可能会让客户对你刮目相看。

 

但是要知道并不是所有的客户对那些专业名词都了解,很有可能你说了大半天,客户什么都没听不懂。

 

所以在面对的客户的时候,如果不是那种对房产很熟悉的客户,尽量用词平民化,用客户听得懂的语言去介绍和形容,更能让客户了解房子的优势。

 

3、说话啰嗦和喋喋不休

 

虽然在客户面前的时候,房产经纪人要表现得很健谈,但也不是说要一直说个不停,尤其是如果讲得都是些无营养的,客户也不感兴趣的话题。

 

会让客户产生烦躁的心理。所以房产经纪人在介绍房源的时候,应该注意自己的话语,如果客户表现得有些紧张或者急躁,那就岔开话题或者多停顿留给客户思考的空间。

 

4、否定客户观点太生硬

 

不是所有客户都对房产市场、房产交易都了解的很透彻。很多时候,可以就了解点皮毛,有些房产经纪人可能就会忍不住炫耀自己的专业知识,去教育或者打断客户的不专业。

 

这种做法,不仅显得房产经纪人素养差,更重要的是会让客户心生不满。

 

对于房产经纪人来说,客户的每一句话都是重要的。所以就算客户的意见是错误的,也不要生硬的去反驳,而是用比较委婉的方式。

 

比如“很多客户都这么认为,但……”,这样既不会太驳客户面子,也能引导客户往正确的观点上思考。

 

5、只介绍房源优点,不提缺点

 

有的经纪人在介绍过程中一味强调产品的优点,闭口不谈缺点,这样会给客户不诚实的感觉,毕竟再好的房子也会有缺点。

 

有的缺点你不说客户也会很快发现,所以销售人员在介绍时,也可主动讲一些缺点,运用“负正法”来建立信任。

 

6、表情不愉,态度冷漠

 

俗话说,伸手不打笑脸人,保持礼貌的微笑会让客户觉得你专业素养高,就算对房子不感兴趣,也不会对你这个人有太多的意见。

 

而如果你露出不高兴的表情,客户就会以为你对他有意见,这样想要成交就更难了!并且如果态度端正,客户有可能下次还会继续找你看房和服务。

 

7、对自己的房源没有信心

 

信心是可以传染的,如果你对自己的房源都没什么信心可言,那你在介绍的时候也必然不会抱有太多的热情和欣赏。

 

那客户也就不能被你的语言所感染,想要成交就会比较难了!并且自信满满的态度能让客户更加的欣赏你!

 

 

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